Существует довольно эффективный метод увеличения объёма, который называется работа на выставке. Выставку можно сравнить с такой методикой работы, как соцопрос, только на выставке люди сами подходят к вам, а ваша задача их заинтересовать и возбудить желание воспользоваться вашим предложением.
В схеме продажи: «Контакт-Телефон-Адрес-Встреча-Сделка-Сопровождение», на выставке первые пять этапов, как правило, происходят сразу же, что несколько облегчает работу, но за это нужно будет заплатить. С другой стороны, посмотрите на эти расходы, как на вложение в собственный бизнес. Размер платы зависит от места, где проходит выставка. Оптимальный и экономически обоснованный размер стенда- 2 метра квадратных.
Что взять с собой на выставку? Весь набор продукции (желательно с витриной), флаг компании, телевизор, DVD-проигрыватель, презентационные диски компании, каталоги, листовки, визитки, хорошее настроение. Наши соседи по выставке либо подписывались, либо приобретали препараты, видя, где мы бываем и что за продукт предлагаем. Всё это подкреплялось нашими рассказами о компании.
Желательно посещать выставки в одном и том же месте. Не все принимают решение сразу, кому-то нужно время на раздумье. А зная, где Вас можно найти, человек может прийти к вам снова, в результате появиться шанс вовлечь его в бизнес или получить постоянного клиента. Стенд на выставке, это как Ваш собственный переносной офис.
При контакте с посетителем Вашего стенда очень даже рекомендуется взять обратный телефон. Здесь задачу облегчает стандартная анкета. На вопрос, зачем заполнять анкету, ответьте: «У нас так принято».
Люди по своей природе любопытны, если возле вашего стенда собирается небольшая группа людей, то и другие зеваки захотят узнать, а что же там такое происходит. Чтобы не было временного затишья, назначьте встречу с кем-то из ваших дистрибьюторов. Или пригласите клиента, который работает рядом с местом проведения выставки, посетить стенд во время обеденного перерыва. Кроме того, наши люди любят получать подарки, так одарите их. В качестве подарка может быть талон на сеанс лечебной оздоровительной косметики, можно побрызгать духами посетителей и таким образом привлечь внимание окружающих, подарить пробники, используйте свою продукцию по полной программе.
Возможности и результаты. Выставка даёт следующие возможности для развития вашего бизнеса: вы можете встретить старого клиента, с которым потеряна связь (возможно потому, что номер мобильного телефона поменяли) и сделать продажу, соответственно. Найти новых, как клиентов, «зацепив» одним-двумя преимуществами препаратов вашей компании, так и дистрибьюторов (рассказом о преимуществах маркетинг-плана).
Как было написано выше, выставку можно сравнить с соцопросом или холодными контактами и здесь у вас есть великолепная возможность пополнить свой Список знакомых, общаясь с незнакомыми людьми. Так растопите «холодные» сердца Ваших будущих клиентов и дистрибьюторов «горячими» возможностями.
Серяков Дмитро,
Network News № 2(43) квітень 2009 р.
